據統計，截止到2015年8月份，全社會設立或申請設立了28家售電實體，其中包含國家電投、華能集團等五大發(fā)電集團售電公司，售電端業(yè)務成為電改9號文之后的熱點之一。
售電放開了，這是一片新的藍海，這也將是電改之后最具有豐厚回報想象力的一塊市場空間，這從各大公司爭相成立公司提前布局躍躍欲試的熱度可見一斑。而根據申萬發(fā)布的研報，全國5.5萬億度售電對應的將是萬億元級別的大市場！
那么，未來真有想象的那么好么？售電端放開后，發(fā)電集團將面臨什么樣的競爭格局？發(fā)電集團如何參與市場競爭？如何協調與電網等外部利益相關者的關系？中國大唐集團科學技術研究院臧寧寧將作出深入解讀！
1.售電業(yè)務搶奪的是電網公司的“心尖肉”
經濟新常態(tài)和能源革命是電力體制改革的主要背景，經濟新常態(tài)下，電力需求進入換擋期，據統計2014年，全國發(fā)電裝機容量同比增長8.7%，全社會用電量增速從前三年平均8.4%降至3.8%，電力行業(yè)整體供過于求，如果以火電設備使用效率為6千小時的高效率來計算，全國火電機組過剩超過2億千瓦，由于發(fā)電集團的發(fā)展慣性，這一趨勢將延續(xù)。
根據經濟學原理，在供過于求的市場上推進電力市場化，必然導致產業(yè)鏈整體讓利消費終端，達到在經濟新常態(tài)下降低社會用電成本、提升經濟發(fā)展動力的目的。在蛋糕一定的情況下，讓利必然導致電網和發(fā)電集團切分蛋糕變小。
從目前看，電力體制改革后售電側放開，剔除新增用戶，售電業(yè)務初期爭奪的對象主要集中在目前的工業(yè)用戶、商業(yè)用戶等等，而這部分客戶為國網最優(yōu)質客戶。據統計，電網公司最核心的利潤來自其20%的工業(yè)大用戶，該部分貢獻利潤占國網利潤的60%以上，占南網利潤的70%以上。
從目前看，電網公司仍可進入競爭性售電業(yè)務，新增售電主體必然面臨電網公司的激烈競爭。
2.售電主體的競爭力
電改新增五類發(fā)電主體，包括：高新產業(yè)園區(qū)或經濟技術開發(fā)區(qū)；社會資本；分布式電源或微網系統；供水、供氣、供熱等公共服務行業(yè)和節(jié)能服務公司；發(fā)電企業(yè)，再加上電網公司，電改后，售電市場將出現六類主體競爭的場面。
電改后，客戶和電源是售電市場最主要的兩種資源，電網下屬售電公司擁有客戶資源，發(fā)電集團售電則擁有電源資產，兩者均體量龐大，面對全國市場，具有全國網絡優(yōu)勢，可以通過區(qū)域統籌統調獲取市場競爭力。
其余四類側重區(qū)域市場，并且更加容易提供差異化服務。其中園區(qū)售電擁有區(qū)域客戶資源，區(qū)域談判能力較強，可以代理售電，也可以自建分布式電源，實現一體化經營。分布式和微網售電可以實現“源、網、荷、儲”一體化，借助微網系統提供綜合能源服務。節(jié)能、公共服務公司售電則可能具有一定政府行政色彩，依托于特定的資產（水網、熱網、燃氣網）實現區(qū)域內某種程度的壟斷經營。
3.發(fā)電集團的“夾心餅”困境
從戰(zhàn)略角度來看，售電市場的終極狀態(tài)將呈現差異化、成本領先、區(qū)域專注（利基市場）和全覆蓋。
電網公司下屬售電具有先行優(yōu)勢，已建立完備的客戶服務體系和客戶服務平臺。如95598呼叫中心、智能互動網站、電子商務、節(jié)能與電動汽車展示體驗中心，結合節(jié)能服務、能源綜合開發(fā)利用（如國網節(jié)能服務有限公司），將通過為用戶提供差異化的客戶服務獲取較好的收益水平。
產業(yè)園區(qū)、微網等售電業(yè)務將針對區(qū)域內特定客戶，通過提供取低成本、差異化的綜合能源服務來獲取較高的收益水平。
部分資源類企業(yè)、制造類電力企業(yè)將通過產業(yè)鏈協同提供低成本的電力產品來獲取市場競爭力。典型的代表為國華電力，由于擁有優(yōu)質煤炭資源，2014年發(fā)電量不及華電的2/5，但利潤卻基本持平（華電205億，國華178億）。
從目前看，發(fā)電集團由于長期電網躉售，客戶資源較少，缺乏客戶服務的意識和理念，同時體量巨大，老舊機組等歷史包袱較重，在市場化的售電市場，面臨市場壓力，容易堵在中間，陷入夾心餅困境，既無法向客戶提供差異化的服務，也無法提供低成本的產品。
4.客戶增值服務：想說愛你并不容易
從目前看，業(yè)內對于售電公司的期望之一便是可以開展客戶增值服務，如用能信息的統計與分析、用戶需求側響應、能效提升服務和合同能源管理等等，這也是投行認為售電側放開最大的市場紅利。
電力行業(yè)產業(yè)鏈一般理解為“發(fā)-輸-配-售-用”，但其實售電和用電之間還存在電量交易、電量計量、電費結算等細化環(huán)節(jié)，雖然電改方案規(guī)定符合條件的發(fā)電企業(yè)可以投資和組建售電主體進入售電市場，但售電和用電之間的關鍵環(huán)節(jié)仍然無法真正介入，發(fā)電企業(yè)市場營銷環(huán)節(jié)中間存在缺失，售電公司與客戶之間仍然隔著電網，無法真正了解客戶消費情況，為客戶提供差異化增值服務的能力也大大削弱。
5.發(fā)電企業(yè)與電網售電業(yè)務的微妙關系
電改后，發(fā)電企業(yè)可以進入售電端市場，電網售電公司除了保底性售電，還可以參與競爭性售電，發(fā)電企業(yè)與電網公司的關系由原來的上下游關系變?yōu)樯舷掠侮P系和競爭性關系，電改后，電網躉售比例仍較大，電網仍是電力企業(yè)最大單一客戶，電力企業(yè)如何平衡自身售電業(yè)務與電網躉售之間的平衡將變得非常微妙。
正如生產芯片的英特爾公司如果產業(yè)鏈下沉進入電腦組裝市場，聯想、華碩等必然會考慮電腦是否仍選用英特爾芯片，或許會轉向AMD，因為沒有電腦廠商會培養(yǎng)一個永遠也戰(zhàn)勝不了的對手。
電改后，發(fā)電企業(yè)將面對如何處理躉售和自身售電關系的困境，在供大于求的電力市場，電網售電仍具有較大話語權，發(fā)電企業(yè)如將低成本電力自產自銷，高成本電力產品必然無法納入電網躉售，發(fā)電企業(yè)如將低成本電力電網躉售，發(fā)電企業(yè)售電公司必然無法賣出高成本電力產品。
6.降低發(fā)電成本：發(fā)電企業(yè)的不二之選
電力在物理特性和經濟特性方面與一般商品有很多不同之處。電力與普通商品不同，一個大用戶如果能夠降低一分錢的電價，那對于這個企業(yè)來講可能會減少上億的成本支出，這對于企業(yè)來講是“絕對誘惑力”，是其他增值服務所不能達到的。
在市場化初期階段，降低發(fā)電成本將是發(fā)電企業(yè)最主要的核心競爭力，優(yōu)化機組結構、提高運行效率、降低發(fā)電成本是發(fā)電企業(yè)參與市場競爭的基礎。
對于發(fā)電企業(yè)來說，要不要開展增值服務，答案也是肯定的，因為過了“十三五”還有“十四五”，市場化是大勢所趨，客戶才是企業(yè)真正的價值來源，發(fā)電企業(yè)需要在活下來的基礎上，提升增值服務的軟件和硬件水平，逐步觸網，發(fā)揮能源互聯網對發(fā)電企業(yè)的價值貢獻。